第92章 定价策略：奢侈品的定位

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琉璃阁的后堂，气氛凝重得能拧出水来。

长案上，一字排开十个鎏金琉璃小瓶。每个瓶子不过拇指大小，瓶身线条流畅，通体透亮如水晶，只在瓶口和瓶底饰以繁复的缠枝莲纹金边。瓶塞是整块白玉雕成的玫瑰花苞，用金链系在瓶颈。

瓶中，是淡金色的、浓稠如蜜的长安玫瑰精油。

阳光透过窗棂，落在瓶身上，折射出碎金般的光晕。香气在室内幽幽萦绕，不浓烈，却无处不在，仿佛有生命般往人鼻子里钻。

萨尔盯着那些瓶子，又看了看裴琉璃手中那张新拟的价目单，脸色变了又变。

“夫人，”他喉结滚动，声音干涩，“您确定……要定这个价？”

价目单上，白纸黑字：

“长安玫瑰香露”，一瓶（三钱），十贯钱。

“长安玫瑰润颜脂”，一盒（一两），十五贯钱。

“乳香滋养面霜”（待原料恢复后推出），暂定二十贯。

而琉璃阁目前最畅销的“普通润手脂”，一盒才卖一百文。最贵的“西域香露”，也不过两贯钱一瓶。

十贯钱是什么概念？

开元年间，一斗米不过三文钱。一个七品官员的月俸，也不过十贯左右。这一小瓶香露，抵得上一个官员一月的俸禄。

裴琉璃放下价目单，神色平静：“确定。”

“疯了！”萨尔终于忍不住，用波斯语低声咒骂了一句，又换成汉语，“夫人，长安的贵妇人是舍得花钱，但不是傻子！十贯钱，她们能买十个西域舞姬，能买一匹上好的蜀锦，能买一车江南新茶！凭什么买这一小瓶花露？”

“凭它是长安独一无二的。”裴琉璃拿起一个琉璃瓶，对着光轻轻旋转，“凭它用了只有我们能提炼出的、浓度十倍于普通花露的玫瑰精油。凭这琉璃瓶是请将作监的大匠特别烧制的，每个花纹都不一样。凭这白玉瓶塞是蓝田玉雕的，每个都是孤品。”

她放下瓶子，看向萨尔：“更重要的是，凭它叫‘长安玫瑰’。”

萨尔一愣。

“西域的玫瑰再好，那是胡人的东西。”裴琉璃缓缓道，“而这瓶里的香气，来自曲江的花田，用的是我改良的蒸馏法，盛在大唐工匠烧制的琉璃瓶中。它从花苞到成品，每一步都在长安完成。”

她顿了顿，声音更轻，却更有力：“我要卖的，不是一瓶香露。是一个梦。一个大唐女子可以用本土之物，做出比胡商更精、更贵、更好的东西的梦。”

萨尔沉默了。

他看着眼前这个端坐如松的女子，忽然想起丝路上那些传说——关于东方这个帝国的骄傲，关于长安人骨子里对“天朝上国”的自信。

“可是……”他仍不放心，“价定这么高，万一卖不出去……”

“那就让它摆在柜上。”裴琉璃打断他，“琉璃阁从明天起，一楼只陈列普通货品。二楼设雅间，非持请柬或熟人引荐不得入内。这十瓶香露，只放在二楼，每人限购一瓶。”

她取过一张素笺，提笔写下几行字，递给青黛：“按这个名单，送请柬。玉真公主，汝阳王妃，郭尚书夫人，王御史夫人……还有，杨侍郎家新纳的那位宠妾，也送一份。”

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